言葉を足すほど、相手の本音が遠のいていた。
沈黙を埋めたのは私の不安で、沈黙を活かしたら相手の意思が動いた。
元社長として「価値を証明しなければ」と焦るたび、私は説明を重ねて“間”を消していた。うなずきは増えるのに、決まらない。ある商談で思い切って“待つ”と決めた瞬間、相手から予算の本音と社内事情が出てきた。
それ以来、私は“話す力”ではなく“待つ設計”で商談を組み直した。
こんな人に読んでほしい
- 沈黙が怖くて説明が長くなりがちな経営者・営業責任者
- 面談は盛り上がるのに、次回設定や受注に繋がらないと感じている人
- 相手の本音（決裁プロセス・予算・利害）を聞き出せずに困っている人
この記事で伝えたいこと
- “間”を設計する視点（質問→沈黙→要約→確認）の大切さ
- 自分の不安を管理する具体策（W.A.I.T.ルールと3カウント）
- 次アクションに結びつく聞き方と締め方
1. 沈黙が怖くて、チャンスをつぶしていた
失注が続いた時期、私は“気まずさ”を嫌って沈黙のたびに機能や事例を足した。相手の表情が曇れば補足、沈黙が続けば価格の話へ——結果、相手は「検討します」で退室。
後日、担当者から「社内の反対派がいて…」「実は別部門の予算を絡めないと…」と本音が出た。初回で聞けたはずの情報だ。沈黙を恐れて上書きしたのは、相手の思考時間だった。
2. “間”を設計したら、意思決定が前に出てきた
私が導入したのはシンプルな3つのルール。
① W.A.I.T.（Why Am I Talking?）カード——ノートの1枚目に大きく「なぜ今、私が話している？」と書く。自分の不安で話し始めたら止める合図。
② 3カウント・ルール——質問の後は心の中で「1、2、3」と数える。相手が考える時間を奪わない。オンラインなら相手のミュート解除音まで待つ。
③ 要約→確認→沈黙の“挟み込み”——相手の発言を30秒で要約し、「今の理解で合っていますか？」と聞いて再び3カウント。ここで初めて“追加情報”が出る。
さらに、意思決定の核心に届くために「表層→構造」の順で聞くテンプレを固定した。
・事実：「導入の目的を一言で言うと？」
・影響：「達成すると、どの指標にいつ影響しますか？」
・構造：「決裁の登場人物と、反対されやすい論点は？」
・現実：「今日、持ち帰って相談するとしたら何が障壁ですか？」
これだけで、商談の“空白”が“深掘りの時間”に変わった。
3. それでも前に進む理由
沈黙を怖がるのは、売上責任を背負う経営者の性（さが）だと思う。だから私は“間”を個人技にせず、チームの運用に組み込んだ。
・面談は2人参加（聞き役と記録役）。聞き役は3カウントを守り、記録役は要約文をチャットで支援。
・最後の5分は「次回の日時・テーマ・双方の宿題」を読み上げ合意。メールはその場で下書きまで作る。
こうして沈黙は恐れる対象ではなく、意思決定を引き出すための“チームの戦術”になった。
まとめ
- 沈黙は空白ではなく、相手の意思が立ち上がる時間
- W.A.I.T.と3カウントで“不安ドリブンの説明”を止める
- 要約→確認→（あえて）沈黙→合意で、次アクションに繋げる
次回予告
vol.52『断られてから始まった——失注フォローが縁を育てた日』
次回は、「お断り」メールから関係が深まった逆転劇。読者の皆さんにも多い“失注後の気まずさ”を超える具体的なフォロー術と、元社長のやらかし&改善事例を紹介します。
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