他人の正解よりも、小さな自分の納得。
「根拠は薄い。でも、これが正しい気がする」——経営の現場では、その“薄い根拠”が一歩目になる。
評判のメソッド、権威の言葉、競合の成功事例。それらに従って空回りした営業戦略を、私は“少しだけ自分を信じる”ことで立て直した。完璧な確信より、等身大の仮説と検証の連続。
迷ったら、まず1件の顧客の“変化”に賭ける。その選択が、組織の呼吸を取り戻した。
こんな人に読んでほしい
- 流行の営業手法を試しても成果が安定しない経営者
- 意思決定のたびに外部の“正解”を探して止まるリーダー
- 小さな自信を取り戻す具体策が欲しい人
この記事で伝えたいこと
- “少しだけ自分を信じる”を行動に落とす視点
- 経営者自身の仮説形成と検証の進め方
- 再出発のためのミニマムサイクルの作り方
1. 標準解に溺れて、現場が止まった日
ある時期、私は“勝ちパターン”のテンプレを社内に敷き詰めた。スクリプト、スコアリング、KPI…欠けているのは“納得”だけ。
商談は増えるが受注は伸びず、担当は「正解通りにやっているのに」と疲弊。レビューでは“手順の逸脱”ばかり指摘し、顧客の空気や違和感に目を向けられていなかった。
そこで一度、テンプレを外し、私の仮説を現場に混ぜた。「この顧客は“導入負荷”を一番気にしている。提案を半分に削って初速に寄せよう」。根拠は薄い。でも腹落ちした。結果は、初回のPoCで意思決定が前倒しになり、現場に「やっていいのか」という安心が生まれた。
2. 比べないことで戻ってきた営業の勘
競合の価格・機能・導入事例と自社を比べ続けるほど、提案は“盛り合わせ”になった。勝ち筋を外から借りるほど、負け筋に近づく皮肉。
私がやったのは3つだけ。
・理想顧客像（ICP）の再定義：案件を3色（濃/中/薄）でラベリングし、濃い案件だけに経営レビューを集中。
・価値仮説の一枚紙：機能列挙を捨て、「この顧客の“いま困っていること”→“導入後の一週間で変わること”」を1枚に。
・ノイズ遮断：競合情報の収集頻度を月1回に制限。日次は顧客観察に使う。
比べるのを減らした分、顧客の沈黙や表情の変化に気づけるようになり、提案は軽く、刺さりやすくなった。
3. それでも進めたのは“小さな勝ち”を設計したから
自分を信じるといっても、大勝負は要らない。
私は営業サイクルを“1週間で検証できる粒度”に割った。
・初回ヒアリングは30分に圧縮、最後の5分で“価値仮説”をその場で言語化し、顧客に訂正してもらう。
・次回までに提供するのは、提案書ではなく“1ページの導入後1週間ロードマップ”。
・意思決定の停滞が見えたら、提案を足すのではなく“やめる提案”（やらない範囲の明確化）を入れる。
こうして“小さな勝ち”を積むほど、現場に自信が戻り、私自身も「自分の仮説で回せる」という手応えを取り戻した。
まとめ
- 外の正解より、内側の仮説を小さく早く検証する
- 比べる量を減らし、顧客の“いま”を見る時間を増やす
- 勝ちは設計できる——1週間で積める“小さな勝ち”を作る
次回予告
vol.25『人と比べない練習』
次回は、競合や同業の数字に心を乱されないための“比べない設計”。営業指標、会議体、レビューの見直しで、現場の集中を取り戻した話を書きます。
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