「お願い」では動かない。動くのは、相手の負担を設計した“頼み方”。
「誰か紹介してください」——そう言うほど、紹介は減っていった。
元社長の私は、数字が苦しいときほど紹介依頼のメールを乱発した。反応は薄く、既存顧客の温度も下がった。ある日、恩顧客にこう言われた。「紹介したい気持ちはある。でも、あなたの依頼だと相手に説明が難しい」。刺さった。
“頼み方”を作り直したら、止まっていた紹介が再び回り始めた。
こんな人に読んでほしい
- 紹介が一時は回ったのに、最近ぱったり止まった経営者・営業責任者
- 「紹介ください」と言うと関係が少し気まずくなる感覚を持っている人
- 紹介の質がばらつき、受注率・商談効率が落ちている人
この記事で伝えたいこと
- 紹介は“お願い”ではなく“設計”（誰に・何を・どう渡すか）という視点
- 紹介者の心理負担・手間を最小化する依頼の作法
- 仕組み化（タイミングとKPI）で再現性をつくる一歩
1. 依頼の設計を変えたら起きたこと
私がやめたのは「幅広く誰か紹介してください」という丸投げ。代わりに、紹介者の負担をゼロに近づける三点セットを用意した。
① “この人に”の指名：LinkedInや顧客の登壇資料から3名以内の実名を挙げ、「この役割の方と10分だけ」まで具体化。
② “この一言で”の文面：紹介者がそのまま転送できる80〜120字のテンプレを用意（価値／所要時間／次のアクションの順）。
③ “この資料だけ”の添付：1枚の“問題→効果→リスクと対策→次の10分”の図だけ。厚い資料は添えない。
さらに依頼のタイミングを、契約直後ではなく成果の初兆（NPS回答・初回効果実感・プロジェクト完了）に限定。結果、紹介の返信率は18%→41%に、紹介起点の受注率は22%→38%にまで戻った（社内計測）。
2. 比べないことが教えてくれた“紹介者の成功定義”
以前の私は「競合より自社が優れているか」を延々語っていた。だが紹介者が恐れているのは自分の信用毀損。つまり比較ではなく、リスク最小化が鍵だと理解した。そこで依頼文は次に置き換えた。
・“売り込まない”保証（10分の情報交換／その場での提案禁止）
・“断ってOK”の逃げ道（関心がなければ無返信で問題なし）
・“相手メリット”の明文化（業界ベンチマーク・事例PDF進呈）
「自社を語る」より「紹介者を守る」。比べる対象を競合から紹介者の体験に変えたら、動きが変わった。
3. それでも前に進む理由
仕組み化しない紹介は続かない。私は次の3つをルールにした。
・タイミングKPI：“依頼送付は成果初兆から48時間以内”を必須に。
・母集団KPI：四半期ごとに“紹介可能者名簿（HVC：High Value Contacts）30名”を更新。
・質KPI：紹介起点商談の“決裁者同席率”を追う（数より濃度）。
数字が動かない週もある。それでも前に進めたのは、「誰かの信用を守りながら価値を渡す」という自分のやり方が、ようやく会社の仕組みに乗ったからだ。
まとめ
- 紹介は“お願い”ではなく“負担設計”で動く
- 指名・一言テンプレ・1枚資料の三点セットで再現性を出す
- 紹介者を守る約束（売り込まない／断ってOK）を先に示す
- タイミング・母集団・質のKPIで回り続ける仕組みに
次回予告
vol.54『返信が遅れた日——“24時間ルール”で信頼を取り戻した』
次回は、私が何度もチャンスを逃した“返信の遅れ”。元社長の失敗から生まれた、読者の皆さんも今日から使える「24時間ルール」とテンプレ3種（初動・保留・お断り）を公開します。
おまけ・SNS連携
更新情報はX（旧Twitter）でも発信中！
@Okin_san_
元社長のリアル再出発ストーリーをお届けします
