vol.65『見積は2枚——“A/Bオファー”で値引きが消えた夜』

シリーズ①：Re:START NOTE｜”止まりながら進む日々”

2025.09.21

⏱ 読了目安：約3分

「いくらまで下げられますか？」は、設計で終わらせる。
こんな人に読んでほしい
この記事で伝えたいこと
1. “A/Bオファー”との出会いで変わったこと
合わせて読みたい
2. 比べないことが教えてくれたもの
3. それでも前に進む理由（テンプレ＆スクリプト）
まとめ
次回予告
おまけ・SNS連携

「いくらまで下げられますか？」は、設計で終わらせる。

その夜から、私は見積を1枚で出すのをやめた。

元社長として“払う側”を経験して気づいたのは、単価の話は「含む/含まない」が曖昧だから起きるということ。営業側に回った私は、見積を「A：最短成果」「B：コスト最小」の2枚に固定した。

議論は値引きではなく設計の意思決定へ。——この「A/Bオファー」で、値引き依頼はほぼ消えた。

こんな人に読んでほしい

見積提出のたびに値引き交渉に巻き込まれる営業・経営者
「他社は安い」の一言で説明が長引くことに疲れている人
単価ではなく価値と前提で合意を取りたいチーム

この記事で伝えたいこと

価格は“前提の合意”であり、2枚化でズレを可視化できるという視点
A/Bオファーの作り方（含む/含まない・KPI・リスクの明記）
明日から使えるテンプレと、提示時の一言スクリプト

1. “A/Bオファー”との出会いで変わったこと

以前は1枚見積＋口頭説明。結果、単価の押し引き→消耗→決裁遅延が定番コース。
そこで、見積は必ず2枚に。構成はこうだ。

A：最短成果（初速最優先）… 初期導入/移行/教育/運用/改善サイクルをフル含有。KPI到達確率を高く設計。
B：コスト最小（段階導入）… 移行や教育を一部内製化。KPI到達はA比で遅延前提。サポートは時間制。

各案に必ず付けるのは、①含む/含まない ②KPI/期限 ③想定リスクと対応 ④価格分解（固定/変動/成果連動）。
これで会話は「どれを削る/何を伸ばす」に変わり、値引きは“設計変更”に言い換えられる。

2. 比べないことが教えてくれたもの

競合比較は「単価勝負」へ流れがち。元社長の私は、“自社に合う設計”を一緒に作る会社なら高くても決めてきた。だから営業側の私は、A/Bで意思決定の軸を先に図解する。

基準は3つだけ：KPI到達確率 / 初期コスト / 運用負荷
妥協点の明記：「Bを選ぶ=KPI達成は+2週、保守は平日対応のみ」
上振れの描写：Aで成功時の拡張（成果連動）の上限も示す

“比べない”とは、他社ではなく自社の基準に合わせること。ここまで整えると、値引きの余地より選択の理由が見える。

3. それでも前に進む理由（テンプレ＆スクリプト）

見積テンプレ（表紙1枚に要点を集約）

案件名／日付
目的：◯◯を◯月末までにKPI◯◯達成
A（最短成果）：初期◯円／月額◯円／導入◯週
  含む：移行/教育/運用/改善 　KPI到達確率：高
B（コスト最小）：初期◯円／月額◯円／導入◯週
  含む：運用のみ（移行/教育は内製）KPI到達確率：中
リスク：トラフィック急増／社内権限　対応：週次レビュー＋増員オプション
次アクション：15分で再現可否判定 → 契約/分割導入の選択

提示時の一言（60秒）

「本件は値引きの話ではなく設計の選択です。
Aは短期KPIを優先、Bは費用最小で進めます。
削る/伸ばすの影響は表紙に明記。どちらにしますか？
迷う場合は、今月はBで稼働→来月Aへ拡張の二段構えも可能です。」