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議論で勝つな。否決の“口実”を先に消せ。
反論は会議で潰すのではなく、始まる前に溶かす。
元社長の頃、良い提案ほど“否決の理由”で止まった。コスト、工数、リスク。
そこで僕は、上司が言いがちな3つの反対を、会議前に「3行カード」で先回りした。結果、議題は“やるか/やらないか”ではなく、“いつ/どうやって”に変わった。
こんな人に読んでほしい
- 会議で毎回「今日は決められない」と言われる営業・企画担当
- 上司の“3大反対（コスト/工数/リスク）”で案件が止まりがちな人
- 資料は良いのに、決裁が遅いと感じている小規模事業の社長
この記事で伝えたいこと
- 否決理由は「3行カード」で先に消すと早く決まるという視点
- 反対の言葉をこちらの言葉に変換する“言い換え設計”
- 明日から使えるテンプレと、会議前の運用ルール
1. “3行カード”との出会いで変わったこと
以前の僕は、反論に対して長い説明を用意していた。だが会議の現場で長文は読まれない。
そこで、反対1つにつき3行だけに圧縮したカードを作成。会議前に上長へ先出しした。
テンプレ（例：コスト反対）
【懸念】初月コストが上がるのでは？
【事実】初月+8万だが、既存費-12万で当月差引-4万
【一手】初月はA機能を止め、費用は△%で相殺（契約条項に追記）すると当日の会議は「費用は相殺できるなら、いつ始めるか」に議題が変わった。
反対を消すのは議論力ではない。先回りと言い換えだった。
2. 比べない防御——“うち流3行”だけを守る
他社の分厚いQ&A集は読まれない。
僕らは、懸念→事実→一手の3行だけ。言葉は上司がそのまま使える形にする。
3大否決の3行例
■コスト
懸念：年間コストが増えるのでは？
事実：既存△の削減で差引-○%、ROIは3ヶ月で反転
一手：初月はB機能停止。差額は契約の調整条項で吸収
■工数
懸念：現場の負担が増えるのでは？
事実：移行作業は2時間×2回、以後は自動化で週-3時間
一手：初週のみ当社が常駐。手順はGIF×1枚で当日共有
■リスク
懸念：トラブル時の責任は？
事実：閾値越えで自動ロールバック、SLAは99.9%
一手：障害時は費用日割り控除／連絡は一次窓口を当社が受けるルール：数字は最大3つ、名詞＋動詞で言い切る。
反論は“潰す”のではなく、置き換える（口実→条件に変換）。
3. それでも前に進む理由
反対は悪ではない。
それは上司の「責任の言語」だ。だから、その言語で先に答えておく。
会議前に3行を配るだけで、当日は“決め方”の議論に進める。
速さは、小さな先回りの積み重ねでつくれる。
まとめ
- 否決理由は会議前に“3行カード”で先に消す
- 懸念→事実→一手の順で、上司が使える言葉に言い換える
- 数字は3つまで、名詞＋動詞で言い切る——議題を“いつ/どうやって”へ
次回予告
vol.103『“テーブルで決める”——その場決裁の段取り術』
次回は、会議当日に“テーブルで決める”ための準備と段取り。席順、配布順、発言順で決裁を早くする具体手順を書きます。
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