シリーズ①：Re:START NOTE｜”止まりながら進む日々”

続ける勇気より、やめる設計が会社を救った。 「根性」で伸ばした案件ほど、後で会社の首を締めた。 私は“頑張り”を評価しすぎて、値引き・仕様追加・長期フォローを無制限に許した。現場は疲弊、粗利は蒸発、パイプラインは「見込み」で...

優しさは“支援”、甘さは“先送り”。私は後者ばかり選んでいた。 「断れない優しさ」が、現場を疲弊させていた。 価格交渉に付き合いすぎ、仕様追加も「今回だけ」と飲み込む。部下の遅延も「事情があるよね」で済ませた結果、案件は延焼...

棚の奥の“失敗フォルダ”が、いちばん強い武器になった。 「あの時のメモが、今日の受注を連れてきた。」 資金繰りに追われていた頃、新規の扉は重く、提案も空回りした。そんな時に頼ったのは、過去の提案書、失注理由、クレーム対応の記...

数字は語らない“行間”を、経営者が拾えるか。 「提案は的確だったのに、なぜか断られた。」 私が社長だった頃、仕様・価格・納期はすべて条件を満たしていたはずの案件が連続で失注した。会議では“競合に負けた”で片付けたが、現場の録...

営業は点では終わらない、線にも面にもなる。 「あの時の名刺が、半年後の受注に化けた。」 元社長の私は、目の前の商談だけに集中しすぎて“関係の設計”を怠った。短期で成果が見えない活動を切り捨て、紹介も再訪も生まれない“点営業”...

他社のKPIに合わせた瞬間、うちの強みは消えた。 「市場の標準」に自社の歩幅を合わせて空回りした。 元社長の私は、成長企業のベンチマークを真似し、商談回数・提案本数・新規比率を一気に引き上げた。結果、現場は追い立てられ、提案...

焦りはアクセルに見えて、実はブレーキだった。 「今月だけは何としても数字を…」その一言が、現場を迷子にした。 元社長として、売上の谷で焦った私は、値引き・案件乱獲・人海戦術に手を出した。短期的には動いたが、利益は痩せ、顧客の...

焦らず撒いた一粒が、やがて営業を救った。 短期の数字に追われ、「今すぐ成果」に固執していた。 結果を急ぐあまり、関係づくりや検証の時間を削り、施策は空回り。けれど、足を止めて“種まき”を意識した瞬間から、商談の質も紹介の連鎖...

撤退は失敗じゃなく、未来をつくる選択だった。 「やり直す」と言うと、人は“逃げ”と捉えることが多い。 私自身も、経営を続ける中で計画を修正したり、撤退を余儀なくされたとき、弱さだと感じていた。しかし本当は、続けるために一度立...

借り物の言葉では、人は動かなかった。 「有名コンサルの言葉を引用しても、社員の心は動かない」 私は一時期、外部のセミナーやビジネス書で仕入れた言葉をそのまま使い、現場に伝えていた。しかしそれは、自分の経験や想いを通さない“コ...