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「尺を伸ばす議論」は捨てた——“3つの問い”だけで売上が動いた。
会議は話すためじゃない。考えるためだ。
元社長として、私は話術のうまさで場を回してきたつもりだった。でも営業の現場は数字がすべて。饒舌より、沈黙の30秒が1件の受注を連れてきた。ルールは簡単——ミーティングには“3質問”しか持ち込まない。
問いが減ると、沈黙が生まれる。沈黙が生まれると、現場の答えが出てくる。
こんな人に読んでほしい
- 会議で話しているのに、商談やプロジェクトが前に進まない人
- 発言が偏り、現場の本音やアイデアが出てこないと感じている人
- 短時間で意思決定と次アクションを固めたいリーダー・営業責任者
この記事で伝えたいこと
- “3質問だけ”に絞ると、沈黙が生まれ思考が深まること
- 問いは「現実→選択→行動」の順に配置すると迷いが消えること
- 役割と時間の型で、創発と決定を同時に実現できること
1. “3質問”との出会いで変わったこと
営業定例を一度、全部やめた。代わりに紙1枚に“3質問”だけを印刷して持ち込んだ。
①現実：いま何が起きている？（数字・顧客の言葉・阻害要因）
②選択：打ち手は3つ？ それぞれの最小コストは？
③行動：今日の18時までに何をやる？ 誰が？ どう測る？
進行も固定した。
・各質問ごとに沈黙30秒（全員メモ）→発言は一人60秒→要点のみ記録
・最後に次アクション3件（誰／いつ／何を）を宣言し、会議は終了。
これだけで、会議が「報告会」から「意思決定の場」に変わった。とくに沈黙30秒は効いた。沈黙＝考えている証拠。社長の“いい話”は要らなかった。
2. 比べないことが教えてくれたもの
ファシリ技術書を読み漁っても、現場は変わらなかった。効いたのは、自社の“詰まり”に刺さる問いを固定すること。私が決めた運用は次のとおり。
・質問は常に同じ（毎週変えない）。
・回答は数字と固有名詞（「頑張る」「検討」は不可）。
・反論の型：「前提が違う／比較対象が違う／期限が曖昧」の3種だけを指摘。
他社の名人芸より、自社の辞書が強い。問いが同じだから、答えの質だけが上がっていく。
3. それでも前に進む理由
沈黙は怖い。とくにトップは埋めたくなる。でも、沈黙は現場の知恵が出る時間だ。社長の言葉で埋めるほど、答えは他人事になる。
私は、問いを置き、時間を守り、最後だけ決める。これが一番スピードが出た。問いが少ないほど、行動は増える。
まとめ
- 会議は“3質問×沈黙30秒×発言60秒”で思考を深くする
- 問いは「現実→選択→行動」——数字と固有名詞で答える
- トップは埋めない。問いを置き、最後に「誰／いつ／何を」を決める
次回予告
vol.86『KPIは“3指標だけ”——追う数が減るほど、数字は伸びる』
次回は、指標過多で迷子になるチームをどう立て直したか。先行/中間/結果の3指標に絞り、営業の動きを一気に揃えた話を書きます。
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