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指標は増やすほど、現場は遅くなる——3つ残して、他は捨てた。
社長室のダッシュボードは賑やかだった。けれど、営業は動かなかった。
元社長の私は、毎週“きれいな数表”を眺めながら、目の前の受注が1件も増えない現実にうんざりしていた。そこで腹を決めた。KPIは3つだけ。先行・中間・結果――この3本で全員の視線を揃える。
数を減らした週から、電話の回数も、商談の密度も、受注のスピードも上がった。
こんな人に読んでほしい
- ダッシュボードは充実しているのに現場が動かないと感じている人
- 会議で指標の定義争いばかりして、打ち手に時間を使えていない人
- 営業・CS・マーケを一列に並べ、短期で成果に寄せたいリーダー
この記事で伝えたいこと
- KPIは「先行・中間・結果」の3本に固定すると行動が揃う
- 定義と計測の窓口を一本化すると、議論が消えて改善が始まる
- “毎日見る1枚”が、現場の意思決定スピードを上げる最短の装置になる
1. “3指標”との出会いで変わったこと
私が採用したのは、営業～納品の横断で通用する3本柱だけ。
①先行（Leading）：有効コンタクト数/日（直近24hで顧客の反応があった接点）
②中間（Intermediate）：提案到達率（MQL→提案化％または提案提出本数/週）
③結果（Lagging）：受注金額（週次/粗利ベース）
ルールは単純。朝会は3指標のスクショ1枚のみ、会議では打ち手だけを語る。定義は付箋1枚に固定し、誰が計測するかも一人に絞った。
3週間で起きた変化は具体的だ。先行が上がった日の翌週、中間が伸び、さらに翌週に結果が追随する“遅れ”が見える。見えるから、打ち手が当たる。ダッシュボードを削ったら、現場は速くなった。
2. 比べないことが教えてくれたもの
他社の華麗な指標セットを真似ても、私の現場は回らなかった。効いたのは、定義の厳密さを上げること。
・有効コンタクト＝相手の反応が取れた接点のみ（開封・既読は除外、返信/通話/予約のみカウント）
・提案到達＝決裁者に提出された提案書のみ（同席が無ければノーカウント）
・受注＝発注書/サイン済み契約の回収完了時点（口頭合意は不可）
さらに、色分け（赤=未達/黄=微差/緑=達成）とWIP制限（同時案件数の上限）を導入。数字が悪い日は、原因を「活動量/変換率/客単価」のどれかに強制分類。議論が「どれを増やす？」に絞られる。
3. それでも前に進む理由
指標を捨てるのは怖い。見るものが減るからだ。だが、見る数を減らすほど、動く数は増える。
私は“3指標だけ”を毎朝見る。良くても悪くても、打ち手は3つだけ書く。数字は鏡、行動がメイク。現場のスピードは、鏡の枚数ではなく、メイクの手数で決まる。
まとめ
- KPIは「先行・中間・結果」の3本に固定し、定義を付箋1枚で共有
- 朝会はスクショ1枚、議論は打ち手のみ——原因は3分類で即決
- 見るものを減らして、動きを増やす。数字は自然に追いついてくる
次回予告
vol.87『予算は“ゼロベース×90日”——上期のムダを切り返す』
次回は、積み上げ型で膨らんだ予算をどう切り戻したか。ゼロベースで90日スパンに割り直し、キャッシュを守りながら攻め筋を作った裏側を書きます。
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